12 conseils de base à suivre pour les nouveaux e-Commerces
Publié le 22 mai 2019
En 2019, le commerce de détail en ligne attire de plus en plus de consommateurs et donc de jeunes entrepreneurs qui veulent tenter leur chance.
Vous y pensez aussi ? Alors, prenez le temps de bien vous renseigner, de bien vous entourer et de bien calculer. Car pour réussir, vous devrez faire face à différentes réalités :
- la concurrence féroce;
- la vitesse à laquelle les stratégies de marketing évoluent;
- les clients toujours en quête des meilleurs prix et des meilleurs services (Et ils ont raison !).
Et ce que vous voulez, c’est avoir une entreprise qui fonctionnera, pas juste avoir un commerce rentable !
Bref, il ne suffit pas d’ouvrir un beau site et d’y placer de beaux produits (même pas chers) pour vendre ! Sinon, tout le monde le ferait !
Mon expérience m’a appris que les commerçants en ligne qui vendent peu ou qui finissent par abandonner n’essaient pas assez de techniques de vente différentes.
Or, la vente en ligne c’est beaucoup de travail, beaucoup d’essais/erreurs, beaucoup de remise en question et beaucoup beaucoup de séduction !
Voici donc quelques conseils de base afin de maximiser vos ventes et votre chiffre d’affaire.
Parce que réussir en e-commerce, c’est possible ! Mais il faut partir du bon pied.
1. Assurez-vous d’avoir un site irréprochable
Personnellement, il n’y a rien qui m’énerve plus quand je fais les boutiques en ligne qu’un site confus où je me perds.
Votre site de vente doit être super clair et super fonctionnel si vous voulez que les clients restent !
Les fiches de chaque produit doivent être détaillées et toutes les informations pratiques identifiables facilement (frais de port, livraison, disponibilité, etc.).
La page d’accueil doit être constamment à jour avec les nouveautés, les promotions de l’heure et les nouvelles importantes.
Assurez-vous aussi que les méthodes de paiement sont diversifiées et simples à utiliser. Ce serait dommage de perdre le client rendu là parce que son paiement n’a pas fonctionné. Et pourquoi ne pas proposer vos prix dans la devise du pays du client ? Comme ça, il sera plus porté à acheter.
N’hésitez pas à faire appel à des entreprises spécialisées en mode de paiement en ligne pour mettre en place cette partie essentielle de votre business.
2. Soyez visibles
Travaillez votre référencement pour améliorer votre classement dans les résultats des moteurs de recherche.
J’y reviendrai plus loin, mais évidemment soyez présents sur les réseaux sociaux le plus possible !
Travaillez votre design pour attirer l’oeil des internautes !
Aussi, soyez présents sur toutes les plateformes possibles et n’hésitez pas à vendre sur les market places comme E-bay ou Etsy afin de profiter de leurs multiples services et de leur visibilité.
Enfin, le meilleur conseil que je pourrais vous donner serait de connaître comme votre poche vos principaux concurrents afin de savoir comment vous différencier d’eux, et non les imiter ! Observez leur design, leurs services, leurs prix et promotions, leurs frais de port, etc. et essayez de voir comment faire mieux qu’eux.
3. Prenez le temps de connaître votre clientèle cible et de la fidéliser
Si vous voulez fidéliser votre clientèle, il faudra commencer par bien la connaître. Ne vous basez pas sur vous-même pour travailler votre marketing. Vous n’êtes peut-être pas le modèle de base de vos acheteurs.
Apprenez à connaître votre clientèle. Comment ? En lui demandant son avis. Sérieusement, les clients adorent quand on leur pose des questions sur leurs goûts et qu’on leur demande leur opinion. Utilisez les réseaux sociaux pour entrer en contacts avec eux. Faites des sondages, offrez des prix à ceux qui répondent.
Vous n’augmenterez jamais votre taux de conversion (le rapport entre vos visiteurs et vos acheteurs) si vous ne dressez pas un portrait précis de votre client cible. C’est la base du marketing !
Une fois que votre clientèle est bien définie, prenez le temps de choisir les bons moyens de communication pour l’atteindre. On ne s’adresse pas de la même façon et au même endroit à des femmes dans la cinquantaine qui achètent des vêtements et à des jeunes dans la vingtaine qui cherchent des skates. On se comprend !
De plus, misez sur les newsletters pour rester présent dans la vie de vos clients, leur offrir des promotions, leur annoncer vos nouveautés ou toute autre bonne nouvelle.
Et évidemment, ayez un service à la clientèle irréprochable ! Qui que soient vos clients, ils doivent se sentir importants et avoir le sentiment que vous prenez les problèmes qu’ils rencontrent au sérieux. Sinon, ils ne resteront pas.
Si vous commencez dans le e-commerce, je vous conseille d’offrir une garantie satisfait ou remboursé qui pourrait vraiment rassurer vos consommateurs et vous donner des ventes. Si vous avez un bon produit, les gens ne le retourneront pas sans raison et si jamais il y a vraiment un problème et qu’ils voient que vous respectez votre engagement, cela vous fera une belle image.
Enfin, récompensez vos clients fidèles avec des super réductions afin qu’ils se sentent exceptionnels ! Envoyez-leur un courriel pour les remercier de leurs achats et proposez-leur un rabais important sur leur prochain achat par exemple !
4. Travaillez votre processus d’achat
Analysez le comportement de vos visiteurs sur votre site pour comprendre comment optimiser le mécanisme d’achat. Quand abandonnent-ils le processus d’achat et pourquoi ?
Pensez ensuite à la manière de les garder sur le site jusqu’à la vente finale. Réfléchissez à ce qui leur crée de l’insécurité et remédiez-y.
N’hésitez pas aussi à faire régulièrement des split-test ou des tests A/B. Qu’est-ce que c’est ? Vous créez plusieurs versions de vos pages de vente, vous voyez celle qui fonctionne le mieux et qui génère le plus de vente et vous la gardez !
Pour ça, vous pouvez utiliser des outils comme Optimizely par exemple qui vous proposeront différents designs pour vos pages. Ne pensez jamais que parce que vous trouvez que votre site est beau, ça va suffire… il faut surtout qu’il attire les clients !
Vous pouvez d’ailleurs faire les mêmes genres de tests avec vos newsletters. N’hésitez pas à essayer différentes approches avant de trouver la plus efficace.
Enfin, archivez tout : visiteurs, inscrits, ventes, taux d’ouverture des emails. Créez un tableau et notez les chiffres chaque semaine afin de voir où vous améliorer.
5. Offrez des bonus !
Tout le monde aime les surprises ! Pourquoi les oeufs Kinder et les Happy Meals fonctionnent-ils auprès des enfants et des parents d’après-vous ? À cause de la surprise… vous me comprenez !
Offrez un petit quelque chose en plus qui vous permet de vendre plus cher ou en plus grande quantité : 10 % à l’achat de 100 $ et plus, deux produits achetés un produit gratuit, etc.
Trouvez des idées pour vous différencier !
Ça peut aussi être des produits virtuels : une vidéo surprise, un guide conseil personnalisé, peu importe… affichez ce petit plus comme gratuit et vous attirerez l’oeil du client !
Une autre technique simple pour augmenter le prix du panier consiste à offrir les frais de livraison à partir d’un certain montant d’achat. Ça marche !
6. Organisez des concours
Un concours ne va pas augmenter vos ventes directement mais par contre il va attirer de nouveaux clients potentiels et vous permettre de recueillir de nouvelles adresses courriel.
Mais attention ! Soyez bien au fait des réglementations du pays dans lequel vous vivez avant de le mettre en place. Même chose avec les réseaux sociaux : Facebook par exemple, pourrait bloquer votre page si vous ne respectez pas ses lois en lien avec les concours.
Enfin, choisissez un prix qui attirera vos clients cibles et non pas n’importe qui à la recherche d’un produit gratuit.
7. Faites de la pub sur Facebook
La publicité sur les réseaux sociaux est efficace. N’hésitez pas à payer des campagnes sur Facebook. L’intérêt, c’est que vous pouvez vraiment cibler très précisément à qui Facebook présentera vos produits.
Regardez qui vous suit sur Facebook et créez votre client type en fonction de ça, mais pas seulement. Dressez aussi un portrait de vos clients réels sur votre site et voyez si ce sont les mêmes personnes… sinon pensez peut-être à cibler une nouvelle clientèle sur Facebook plus en lien avec votre clientèle réelle.
Dans tous les cas, Facebook c’est bien, mais ne misez pas seulement là-dessus. C’est un outil, pas une fin en soi.
8. Créez des partenariats et élargissez votre offre
Entrez en contact avec des influenceurs dans votre domaine. Cette tendance est de plus en plus forte particulièrement sur Instagram : les blogueurs testent le produit et en parlent sur leur blog et leurs réseaux sociaux… et ça marche.
Commencez avec des influenceurs accessibles qui ne vous chargeront pas un prix de fou pour vous faire de la pub. Oubliez Kim Kardashian ! Certains blogueurs ne demandent que des produits gratuits et un peu de visibilité en échange d’une pub.
Vous pouvez aussi rechercher des partenariats avec d’autres vendeurs. En somme, vous vendez des produits sur un autre site que le vôtre en échange d’une commission. Et vice versa. Pour ça, ne cherchez pas des gens qui vendent la même chose que vous mais bien des produits complémentaires aux vôtres et qui ont la même clientèle cible.
Enfin, développez votre offre vous-même à l’interne. Je m’explique ! Vous avez un ou des produits de base. Cherchez ce que vous pourriez offrir d’autre qui attirera vos clients. Par exemple, si vous vendez des cravates et des noeuds papillon, augmentez vos gammes de produits petit à petit : chaussettes pour homme, broches, bretelles, chapeau, etc. Vous me suivez ? Le client viendra pour une cravate et sera attiré par un produit qui complètera son style.
Toujours dans la même idée, créez des pages sandwich. Lorsqu’un de vos clients clique pour acheter un produit, envoyez-le sur la page intermédiaire sur laquelle vous allez lui proposer un produit supplémentaire pas cher qui complètera son achat.
9. Utilisez des vidéos
Les vidéos, ça fonctionne vraiment. Faites des montages photos avec de la musique. Filmez un utilisateur en train d’utiliser le produit. Bref, rendez votre produit vivant et à la portée des acheteurs !
Idéalement, essayez de produire des vidéos de qualité donc investissez dans des bons appareils pour la prise de vue et une prise de son de qualité. La bonne nouvelle c’est qu’il existe maintenant toutes sortes de logiciels pour créer des vidéos correctes à moindre prix.
10. Créez de la rareté
Il y a des tas de possibilités pour ça !
Proposez des offres spéciales de courte durée : une journée ou trois maximum. Pensez au black friday… ça crée un engouement incroyable parce que les gens ont peur de passer à côté de l’Offre avec un O majuscule.
Créez le besoin, l’intérêt. Annoncez votre promotion quelques jours à l’avance et parlez-en sur les réseaux sociaux et dans vos infolettres.
La création de combo est aussi un bon moyen de vendre des produits plus anciens. Choisissez 3 ou 4 produits de votre vieux stock et créez un combo à bas prix, par exemple 3 pour 1. Ajoutez une durée limitée et vous créerez de la rareté.
Et plus votre produit semble rare, plus les clients sont intrigués : Vous pouvez mentionner que tel produit est limité à 20 exemplaires ou que seuls les 20 premiers clients d’un produit obtiendront un 20 % de rabais, etc. Quelques semaines plus tard, remettez-ça avec un autre produit. Ceux qui n’auront pas réussi à s’en procurer la fois d’avant seront aux aguets.
11. Ayez un blogue actif
Les sites de vente avec un blog génèrent plus de trafic, donc plus de clients potentiels. Pour ça, il faut publier des articles de qualité et en faire la promotion. Ce n’est pas une question de nombres de mots ou de mots clés seulement… Ayez vraiment quelque chose à dire !
Profitez de votre blogue pour donner des conseils à vos clients mais ne cherchez pas à écrire des articles uniquement pour vendre.
Donnez des conseils en lien avec votre produit mais élargissez vos sujets et ne parlez pas nécessairement de votre site ou de vos produits.
Et surtout, faites-vous connaître : Les gens ont plus tendance à acheter à quelqu’un ou à une équipe en qui ils ont confiance. Mettez-vous en scène, racontez des anecdotes de votre quotidien au travail ou ailleurs.
Si vous travaillez sur des nouveaux projets, parlez-en, les gens aiment vous suivre ! Faites des liens avec vos réseaux sociaux.
N’hésitez pas non plus à vous impliquer dans une cause en lien avec votre domaine et à en parler. En plus de faire du bien (ce qui devrait quand même être le but premier), vous vous rendrez accessible et les gens aiment ça.
12. Faites témoigner vos clients
Essayez d’insérer le témoignage d’une personne connue si c’est possible. Ça donne des points. Si vous avez réussi à entrer en contact avec des influenceurs, demandez-leur de vous rédiger un témoignage à mettre sur votre site. S’ils ont publié une vidéo de votre produit, partagez-la partout !
Écrivez aussi à vos clients fidèles et offrez-leur un cadeau en échange d’un témoignage écrit et d’une photo de qualité au minimum.
En mettant en avant vos clients, vous vous rendrez abordable et vous en attirez d’autres. Indiquez où sont situés vos clients si vous vendez à l’international : ça vous donnera du poids.
Bref, si vous voulez partir un commerce en ligne, soyez conscient que pour attirer les clients, il va vous falloir être pro-actif !
Soyez présent, démarquez-vous, soyez accessible. Misez sur le service à la clientèle et restez en contact le plus possible avec vos consommateurs.
Votre site aura beau être le plus beau du monde, vous ne vendrez pas si vous n’avez pas un plan marketing de base pour commencer.
Et si vous faites déjà tout ce dont je vous ai parlé aujourd’hui, allez lire cet autre article pour aller encore plus loin !
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