19 conseils pour obtenir les meilleurs tarifs d'expédition auprès des transporteurs au Canada

Le monde du transport de colis est complexe. C'est comme un trou noir que personne ne semble vraiment comprendre. Si votre activité repose principalement sur l'expédition de produits, je pense que vous serez d'accord avec ce que je viens de dire !

Lorsque vous expédiez des produits par l'intermédiaire de transporteurs tels que Postes Canada, Purolator, FedEx, UPS ou n’importe quels autres, vous vous contentez probablement de remettre vos colis en espérant qu'ils arriveront en toute sécurité, n'est-ce pas ?

Vous faites cela sans réellement savoir comment fonctionne le processus de manutention, ce qui se passe dans les coulisses et si vous êtes en mesure d'obtenir les meilleurs tarifs d'expédition pour votre entreprise.

Après tout, vous dépensez beaucoup d'argent pour qu'ils s'occupent de tout, non ? Mais vous êtes-vous déjà demandé si vous payiez trop cher ?

N'oubliez pas que peu importe la taille de votre entreprise, vous avez toujours le droit de négocier de meilleurs frais d'expédition. Ainsi, votre entreprise peut réaliser d'énormes économies et être en mesure de maximiser ses marges bénéficiaires !

Cependant, négocier de meilleurs tarifs d'expédition est une tâche qui peut être effrayante. Surtout si vous devez faire face à des représentants de transporteurs intimidants !

C'est exactement la raison pour laquelle nous avons saisi l'occasion en or d'interviewer un ancien haut gestionnaire d'une grande compagnie de livraison. Dans cet article de blogue, nous vous dévoilons ses 19 conseils pour négocier pour obtenir de meilleurs tarifs.

Mais avant de commencer, nous devons reconnaître que ce n’est pas donner à tout le monde d’être un bon négociateur. Beaucoup de choses peuvent se passer d'une négociation à l'autre et c’est important  d’être préparé pour obtenir les meilleurs résultats.

Alors, êtes-vous prêt à vous occuper de vos affaires et à aider votre entreprise à réaliser davantage d'économies ? Allons-y !

1. Comment votre représentant et son gérant sont payés

La première chose que vous devez comprendre, ce sont les motivations et les intentions de votre représentant. À la base, il faut savoir que les représentants sont des employés qui visent simplement à bien faire leur travail et à être payés, n'est-ce pas ?

Ainsi, lorsque vous entamez une négociation avec votre représentant, sachez que deux forces distinctes s'affrontent dans son esprit : le désir d'atteindre les objectifs de votre entreprise et la nécessité d'atteindre ses objectifs personnels.

Bien entendu, le but de la négociation est de parvenir à un accord gagnant-gagnant. Étant donné que votre transporteur a déjà gagné en vous ayant comme client, le processus de négociation doit se concentrer sur la manière d'atteindre les objectifs et les intérêts que vous avez en tête.

Et bon, vous pouvez obtenir un avantage lorsque vous connaissez les motivations personnelles de votre représentant. Et comment s'y prendre ? En comprenant comment ils sont payés et récompensés.

Parfois, les représentants se contentent de menacer les clients, de mentir sur certains détails et de dissimuler les plaintes des clients juste pour obtenir des bonus supplémentaires. Oui, malheureusement, ces choses-là se produisent.

Sachez que la plupart des représentants ont comme objectif majeur de réussir à attirer de nouvelles entreprises comme la vôtre, alors profitez-en lors des négociations !

2. Soyez gentil et fournissez des données

Pour mener une bonne négociation, il faut d’abord avoir une bonne relation avec votre représentant ! N'oubliez pas que cette relation avec cette personne vous donneraune longueur d'avance dans les négociations.

Veillez donc à toujours traiter ce collaborateur avec le plus grand respect et la plus grande gentillesse. Une façon de le montrer est de fournir à l'avance toutes les informations d'expédition pertinentes.

Vous verrez que lorsque vous et votre représentant êtes sur la même longueur d'onde, tout devient plus facile !

3. Demandez ce que vous voulez

« Vous ne pouvez jamais obtenir ce que vous ne demandez pas » — gardez cette phrase à l'esprit, d'accord ?

Chaque entreprise vise à saisir toutes les opportunités de gagner de l'argent. Et ces entreprises incluent vos transporteurs !

Donc, à moins que vous ne spécifiiez ce que vous voulez (remises, avantages ou bons d'achat), ne vous attendez pas à ce qu'ils vous les donnent spontanément par pure gentillesse. Non, ça ne fonctionne pas comme ça.

Avant d'entrer dans la pièce et de négocier, clarifiez d'abord ce dont vous avez besoin et ce que vous voulez. Et ne posez jamais de questions vagues comme « Que peux-tu faire pour moi ? »

4. Envisagez de fractionner votre volume

Les transporteurs proposent souvent des structures tarifaires échelonnées à leurs clients chaque année. Ils sont créés pour que vous puissiez prendre des décisions éclairées dans l'intérêt de votre entreprise !

Par exemple, supposons qu'un transporteur propose des niveaux de 50 000$ et 70 000$ pour l'année 2023.

Si votre entreprise dépense 70 000$ cette année et que le niveau minimum est de 50 000$, il est préférable de simplement s'associer à un autre opérateur et de le laisser gérer l'excédent de 20 000$.

Pourquoi ? Eh bien, tout d'abord, parce que cela n'affecterait pas vos tarifs auprès du premier opérateur.

Deuxièmement, si le premier transporteur décide soudainement d'émettre une limite de colis, vous n'aurez aucun problème car vous avez déjà établi un partenariat avec un deuxième transporteur.

Et troisièmement, vous aurez toujours un représentant prêt à faire tout son possible pour vous aider à résoudre un problème. Oui, surtout maintenant qu'il sait que vous pouvez facilement changer de transporteur à tout moment !

5. Quel est le moment de négocier les frais d'expédition ?

Oui, le moment où vous entamez votre négociation peut avoir un impact sur les résultats que vous pouvez obtenir ! Vous vous demandez peut-être quel est le meilleur moment pour négocier ? Devrait-il être avant les fêtes ? En janvier ?

Selon notre gestionnaire de confiance, le meilleur moment pour négocier est généralement avant la fin du deuxième trimestre. Pourquoi ? Parce que si les transporteurs ne sont pas en mesure d'atteindre leurs objectifs au cours du premier trimestre, ils seront impatients de les atteindre avant la fin du deuxième trimestre.

En revanche, le pire moment possible pour négocier serait au quatrième trimestre. C'est à cette période que les transporteurs sont habituellement occupés à préparer la période des fêtes.

Mais bon, ce n'est pas toujours le cas ! La meilleure façon de savoir si c'est le bon moment pour négocier est toujours de demander à votre représentant.

6. La patience porte ses fruits

Ne vous précipitez jamais ! Soyez patient et vous finirez par obtenir de meilleurs tarifs.

Supposons qu'en seulement deux ou trois mois, votre entreprise soit en plein essor et que vos ventes montent en flèche. En plus de cela, vous dépassez également les chiffres que vous avez promis à vos transporteurs.

Ensuite, vous décidez de négocier de meilleurs tarifs avec votre représentant.

Ah, ça peut marcher, mais ce n'est pas du tout idéal ! Croyez-moi, c'est une erreur que j'ai déjà commise.

Notre haut gestionnaire de confiance a déclaré que vous devriez attendre au moins un an avant de renégocier les tarifs d'expédition avec un nouveau transporteur. Pourquoi ? Vous aurez alors de meilleures chances de prouver que votre entreprise se porte bien et que vous ne présentez plus de risque.

Considérez-le comme une cote de solvabilité : plus vous avez de bons antécédents, plus vous avez l'air attrayant en tant que client potentiel !

7. Tirez parti du pouvoir du directeur des ventes

S'il est vrai que certains représentants ont un contrôle important sur les tarifs proposés par le transporteur, n'oubliez pas que les gestionnaires auront toujours un pouvoir supérieur.

Donc, si vous souhaitez bénéficier de meilleures offres pour votre compte, efforcez-vous d'établir une relation à la fois avec le représentant et son directeur !

8. Connaissez vos chiffres d'expédition

Avant de rencontrer votre représentant et de négocier de meilleurs tarifs, il est important de connaître vos chiffres d'expédition.

Cela donnera à votre représentant l'idée que vous êtes très actif lorsqu'il s'agit de gérer les procédures d'expédition de votre entreprise !

Voici quelques informations qu'il serait utile de connaître :

• Poids moyen des colis : Cela peut aider les transporteurs à optimiser l'utilisation de leurs véhicules, de leur main-d'œuvre, de leur carburant et de leurs autres ressources pour expédier vos colis.

• Nombre moyen de boîtes par expédition : Gardez cela à l'esprit, car certains transporteurs ne vous factureront que pour un seul envoi si plusieurs colis sont envoydestinés à la même destination.

• Pourcentage de colis que vous expédiez (zone urbaine ou rurale) : Au Canada, une façon de le déterminer facilement la proportion de vos colis qui se dirigent en zone urbaine ou en zone rurale est en sachant queles codes postaux des zones ruralescomporte souvent un « 0 ».
  
• Le montant que vous dépensez pour chacun des services de votre opérateur : Par exemple, si vous expédiez avec Postes Canada, ces services peuvent inclure Xpresspost™, Expedited Parcel™ ou des colis à tarif fixe. Si vous êtes en mesure de déterminer combien vous dépensez pour chacun de ces services, c’est mieux !

La préparation de ces informations donnera au représentant une idée de votre niveau d’attention aux détails et de votre organisation en matière d'expédition.

Comprendre ces chiffres cruciaux lui permet de vous prendre plus au sérieux, ce qui vous aide à négocier plus efficacement !

9. Ne laissez jamais tomber la garantie de livraison à temps

Jamais !

Peu importe ce que le représentant vous dit, même s'il prétend que vous obtiendrez des tarifs plus bas pour cela, ne commettez pas cette erreur.

Pourquoi ? Parce que le seul but de la signature de cette dispense est de faire en sorte que vous aidiez votre représentant à atteindre ses objectifs de fin d’année Encore une fois, ne tombez pas dans ce piège !

Oh, et au cas où vous vous demanderiez ce que signifie la garantie de livraison à temps, c'est une politique qui vous permet d'être remboursé lorsque le transporteur livre votre colis plus tard que prévu. Et pour obtenir ce remboursement, il vous suffit de déposer une réclamation. Plus vous faites de réclamation, moins vous êtes payant pour votre représentant et ses objectifs à atteindre.

10. Engagez-vous pour une expédition rapide

Mettez-vous à la place de votre représentant : vous avez un quota à atteindre et un client vous annonce qu'il est prêt à expédier des colis dans un délai d'une à quatre semaines.

Alors, quelles sont les chances que vous acceptiez ce client ? Je dirais plutôt haute, non ?

Le fait de savoir que votre entreprise peut avoir un impact positif immédiat sur ses chiffres incitera le représentant à coopérer davantage.

Oh, et cela profitera également aux clients de votre entreprise, car ils adorent la livraison rapide. En fait, 33 % d'entre eux ont de grandes attentes à cet égard !

{{cta ('257eb4ef-a3a9-4ac0-807a-31745c037c0f')}}

11. Soyez précis dans vos demandes

Je l'ai déjà dit, mais je vais le répéter : soyez précis. « Vous n'obtiendrez jamais ce que vous ne demandez pas », vous vous souvenez ?

Il est très important de fournir des informations précises et spécifiques lors de la négociation des taux. Cela permet à votre représentant de comprendre ce que vous voulez !

Mettez l'accent sur le type de service, la zone de livraison ou le pourcentage de remises que vous avez en tête. Votre représentant sera donc sur la même longueur d'onde que vous.

12. Ne négociez pas seul

Sur une note plus sérieuse, c'est un moyen efficace d'accéder à de meilleurs tarifs et d'augmenter votre volume d'expédition collectif.

Il existe deux manières de s'associer à d'autres entreprises pour les négociations : les agrégateurs et les associations.

En gros, des agrégateurs comme ShipTime sont des entreprises qui ont un compte auprès de différents transporteurs.

Ensuite, ils regroupent tous ces transporteurs sur une seule plateforme afin que les entreprises comme la vôtre puissent mieux choisir leur option préférée. Et chaque fois que vous envoyez un colis, ils vous factureront directement les frais.

D'autre part, des associations comme Club d'expédition Buster Fetcher peut vous donner de meilleures chances en ouvrant plus de possibilités de négociation ! Comment ? Contrairement aux agrégateurs, vous aurez votre propre compte auprès du transporteur. Vous permettant de communiquer directement avec le représentant, de déposer des plaintes concernant des colis livrés en retard, etc.

13. Rencontrez régulièrement votre représentant

On suppose que votre représentant examinera régulièrement votre compte, mais il est préférable que vous preniez les devants et que vous restiez impliqué, n'est-ce pas ?

Il suffit de rester en contact tous les trois à six mois pour vous aider à établir une relation solide avec votre représentant.

Vous serez en mesure de connaître l'état de votre compte et d'être informé des services à venir, des surtaxes et même de ce que le transporteur prévoit dans un avenir rapproché.

14. Méfiez-vous des réclamations de livraison à temps

Imaginez que vous entrez dans la pièce avec votre représentant et qu'il soit heureux de vous dire que les livraisons sont effectuées à temps dans 98 % des cas. Waouh, très impressionnant, non ?

Mais est-ce vrai ? Cette statistique est-elle exacte ? Réponse courte : non.

La plupart du temps, ces déclarations, trop belles pour être vraies, sont biaisées. Comment ? Eh bien, ils ne tiennent pas compte de plusieurs facteurs qui peuvent entraîner des retards de livraison simplement pour fausser ou pour présenter des résultats à leur avantage.

Chez Buster Fetcher, nous suivons et analysons régulièrement des millions de colis. Et devinez quoi : nous sommes en mesure de trouver de nombreux colis en retard. En fait, les colis sont livrés en retard de 20 à 25 % du temps dans certaines régions du Canada !

Alors, qu'est-ce que cela signifie ? Cela signifie simplement que les fameux 98 % n'incluaient pas les retards dus à des problèmes tels que la pandémie, les conditions météorologiques, les colis surdimensionnés, le destinataire absent, les défauts de livraison — je pourrais continuer encore et encore !

L'essentiel est de vous assurer de ne pas tomber dans le piège de ces déclarations attrayantes faites par le représentant pour renforcer la réputation de son entreprise. Soyez plus rusé encore et apprenez à reconnaître les remarques trop optimistes.

15. Méfiez-vous des rabais piègés

Parfois, il est agréable d'entendre votre représentant parler des remises qu'il prévoit de vous accorder, n'est-ce pas ? Je ne vais pas vous mentir, mes oreilles bourdonnent automatiquement quand j'entends le mot « rabais » !

Méfiez vous, car la plupart du temps, es transporteurs n’accordent que des remises importantes sur des services dont vous n'avez pas nécessairement besoin.
‍

Soyez toujours au courant des services d'expédition dont votre entreprise a besoin et assurez-vous que toutes les remises que vous accepterez cadrent avec les meilleurs intérêts de votre entreprise. Soyez vigilants et faites attention aux détails!

{{cta ('45846b89-8e23-4f9b-886a-1086d49ce988')}}

16. Méfiez-vous de l'augmentation des suppléments

Ah, maintenant, cela peut être un peu délicat. Supposons que l'expédition d'un certain colis coûte 20$ à votre entreprise. Maintenant, après une négociation minutieuse avec votre représentant, vous avez pu réduire les frais d'expédition à seulement 19$. Sympa !

Quelques instants plus tard, le représentant a déclaré qu'il faudrait ajouter 1,50$ supplémentaire pour le supplément résidentiel. Waouh, tout d'un coup, l'expédition de ce colis coûte 20,50$. Sans oublier que le supplément résidentiel peut atteindre 4$ et qu'un supplément d'essence peut également s'appliquer.

Vous voyez le problème ici ? Si vous n'êtes pas en mesure de négocier de meilleurs tarifs suffisamment bas, les transporteurs peuvent simplement compenser vos économies en ajoutant de nouveaux suppléments et des frais supplémentaires. Alors attention !

Malheureusement, il s'agit d'une pratique courante pour la plupart des transporteurs. Selon PR Newswire, la plupart des entreprises paient 12,86 % de plus lorsqu'elles expédient via FedEx et 10,25 % de plus lorsqu'elles utilisent UPS. Toutes ces dépenses supplémentaires sont dues à des suppléments et à des frais supplémentaires !

17. Partagez des données d'expédition détaillées

Donnez à votre transporteur une idée claire de qui vous êtes en tant qu'entreprise et de ce que vous pouvez leur apporter comme charge de travail. Moins vous êtes un risque pour eux, mieux vous pouvez négocier !

Imaginez que vous visitez un site de rencontre en ligne — est-ce que vous tenteriez votre chance auprès d’une personne qui n’offre aucun  détails sur elle et qui n’a que des photos incomplètes ? Je ne crois pas !

La meilleure chose à faire serait d'envoyer à votre représentant un fichier contenant des informations pertinentes sur le dossier d'expédition de votre entreprise. Avec quelques informations de base sur votre entreprise, afin qu'ils puissent formuler un taux plus précis à vous proposer.

Mais attention à ne pas inclure d'informations confidentielles susceptibles de porter atteinte à la sécurité et à la confidentialité de votre entreprise ! Pour vous donner une idée, voici un exemple simple de ce que vous pouvez envoyer à votre opérateur :

18. Tirez parti des sociétés sœurs

Plusieurs grandes entreprises ont leurs propres sociétés sœurs ou filiales. Purolator, qui appartient en partie à Postes Canada, en est un excellent exemple. (Vous pouvez apprendre comment Purolator se compare à Postes Canada grâce à notre guide.)

Désormais, un excellent moyen d'augmenter votre pouvoir de négociation est de regrouper votre volume d'expédition sur un seul compte.

Pourquoi ? Parce que le représentant constatera que vous avoir comme client aura certainement des effets positifs pour son entreprise.

19. Gardez à l'esprit la fidélisation de la clientèle

Enfin, n'oubliez jamais que votre entreprise constitue déjà en elle-même un actif précieux que les transporteurs ne voudraient pas perdre. Surtout si vous expédiez de gros volumes !

À votre départ, ils devront combler le vide que vous avez laissé derrière vous et trouver une autre entreprise aussi bonne que la vôtre. Croyez-moi, c'est la dernière chose qu'ils veulent.

Profitez donc de cet avantage lors des négociations.Rappelez-leur vos excellents résultats et la valeur que votre entreprise a pour eux.

Réflexions finales

Voilà qui fait le tour ! Vous avez maintenant en main 19 conseils utiles pour vous aider à négocier de meilleurs tarifs avec les représentants des transporteurs.

Regardons les choses en face : tout le monde n'est pas capable de négocier. Et il est difficile de devenir bon dans ce domaine, car beaucoup de choses peuvent se produire d'une fois à l'autre.

Heureusement, nous avons interviewé un ancien haut gestionnaire qui nous a aidés à mieux comprendre les enjeux des transporteurs lors des négociations. Alors, préparez-vous et faites de votre mieux !

Après tout, vous le faites pour réaliser des économies importantes pour votre entreprise, n'est-ce pas ? Et aussi pour pouvoir proposer des frais de port réduits à vos propres clients !

D’ailleurs, l’Institut Baymard a déclaré qu'au moins 60 % des acheteurs abandonnent leur panier en raison des frais d'expédition, des taxes et des frais élevés. Oui, et 23 % d'entre eux partent réellement lorsqu'ils sont confrontés à des calculs compliqués.

En tant qu'entreprise florissante, ces deux statistiques ci-dessus sont les dernières choses que vous voudriez avoir comme mauvaises surprises !

Donc, si vous avez besoin de l'aide d'un professionnel pour négocier vos frais d'expédition, ne cherchez plus, car il vous suffit simplement de vous abonner à Buster Fetcher!

Nous nous engageons à aider votre entreprise à saisir toutes les occasions de réduire ses frais d'expédition. Comment ? En réclamant le remboursement de vos colis livrés en retard, en négociant vos frais d'expédition et plus encore !

Références

• Puis-je négocier les tarifs avec les transporteurs ?
• Comment négociez-vous avec votre transporteur pour obtenir les meilleurs tarifs et une meilleure qualité de service ? 
• Expédition rapide : attentes des consommateurs pour 2023 
• Analyse : les entreprises paieront beaucoup plus pour expédier avec FedEx ou UPS en 2022 que la hausse générale des tarifs de 5,9 % annoncée
• 49 Statistiques sur le taux d'abandon des paniers en 2023