Saviez-vous qu’il y a beaucoup de statistiques disponibles sur les ventes qui ont eu lieu lors du Vendredi fou et du Cyber lundi 2018 aux États-Unis, mais quasiment rien à propos du Canada ?
En passant, si vous vous sentez un peu dépassé par la situation et aviez oublié, cette année le Vendredi fou aura lieu le 29 novembre et le Cyber lundi le 2 décembre 2019. Et pour faire simple, nous appellerons cette période lucrative telle que nommée sur le web : BFCM (Black Friday Cyber Monday).
Bon, revenons à nos moutons ! En 2018, le Vendredi fou et Cyber lundi ont généré 13,9 milliards $ US en ventes, majoritairement en Amérique du Nord. Les seules statistiques canadiennes que j’ai trouvées ont été produites par Shopify.ca. En 2018, les marchands Shopify ont vendu pour plus de 1,5 milliard $ USD.
Disons les vrais choses : plusieurs Canadiens achètent auprès des marchands américains au BFCM. Il y a même des gens qui voyagent expressément cette fin de semaine-là chez nos voisins du sud pour profiter de rabais incroyables.
Mais saviez-vous qu’en fait, selon une analyse du Conseil canadien du commerce de détail, 87 % des canadiens considèrent important d’acheter chez un détaillant au Canada en cette période. Le taux de change étant à l’avantage des marchands canadiens en 2019, ce devrait être à ces derniers d’aller chercher une part du marché américain.
Ah oui ! Et si vous pensiez garder vos meilleures aubaines pour le Boxing Day, détrompez vous : en 2018, 40 % des Canadiens prévoyaient profiter des aubaines du Vendredi fou, comparativement à 35 % pour le Boxing Day et 30 % pour le Cyber lundi.
Comment donc se préparer et y gagner gros ?
Voici une liste de tout ce que vous pouvez faire pour maximiser vos ventes et vos profits pour le BFCM.
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Truc de pro : Commencez dès maintenant à préparer le plus de choses possibles. N’attendez pas à la dernière minute, même pas pour la plus petite des tâches. Cette préparation vous aidera non seulement à maximiser votre BFCM, mais aussi à diminuer le stress qui vient inévitablement avec cette saison très occupée.
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Qu’allez-vous offrir d’intéressant à vos clients ?
Tout d’abord regardez ce que vos compétiteurs offrent ou ont offert l’an passé. Cela vous donnera une idée de ce qu’ils prévoient faire cette année. Cela peut vous inspirer à offrir une promotion semblable à la leur, voire même à offrir mieux… et ainsi prendre une part de leur marché.
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Ensuite, vous pouvez soit faire un court sondage auprès de votre clientèle VIP afin de découvrir ce qu’elle espère en secret comme promotion ou vous pouvez choisir parmi ces options classiques, mais qui fonctionnent :
1. la livraison gratuite (64 % des gens se laissent convaincre d’acheter grâce à la livraison gratuite)
2. la livraison en 1 jour
3. un rabais en % ou en $
4. un cadeau à l’achat (25 % disent qu'un cadeau offert avec leur achat est une incitation attrayante), des boîtes mystères ou des articles boni
5. un concours
6. une vente éclair
7. un code de promotion
8. une promotion exclusive à vos fidèles clients en %, $ (ou d’une durée plus longue, ou même avant les autres clients)
9. une vente « doorbuster »
10. des crédits de fidélité supplémentaires
11. des produits offerts en lot (par exemple 3 boîtes de thé pour le prix de 2)
12. des jeux (du genre tourner la roue pour découvrir le rabais qui vous est offert, ou des gratteux...tout le monde aime gratter)
13. une implication pour une bonne cause (par exemple « pendant 24 h seulement, 25 % des profits iront à la cause XYZ »)
Vous connaissez très probablement le principe de rareté et d’urgence. Utilisez-les au maximum, à votre avantage.
Prenez par exemple une vente « doorbuster ». C’est une stratégie marketing pour attirer le plus d’acheteurs possibles dans votre boutique à un moment précis. Pendant cette vente, un item ou quelques items en quantité limitée sont offerts à un prix très bas, parfois même à perte, afin d’attirer les acheteurs dans votre boutique en espérant qu’ils dépenseront davantage que pour l’article en rabais (ce qui arrive la majorité du temps). Puisque cet article est en quantité limitée, l’engouement pour l’acheter rapidement sera amplifié. Attention donc à bien choisir un article très populaire auprès de votre clientèle pour atteindre votre but !
À noter qu’il est avantageux pour vous que votre offre soit d’une durée limitée, car 50 % des gens déclarent que les offres à durée limitée les aident à décider quand et où acheter. Alors n’hésitez pas à ajouter un compte à rebours à côté de votre prix réduit pour pousser les consommateurs à l’action !
Suggestion : Mettez un peu de piment en offrant des rabais différents tous les jours ou même toutes les heures !
Je suis coupable : Lorsque j’achète quelque chose d’important, je cherche, j’évalue et je compare beaucoup avant de passer à la caisse. Et le nombre de détaillants étant incroyablement élevé, j’aime bien quand on me facilite la vie.
Alors pourquoi ne pas utiliser votre blogue ou une simple publication sur vos réseaux sociaux pour offrir une liste de suggestions d’achats à votre type de clientèle cible ? Cette liste comprendra bien sûr des articles que vous vendez.
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Connaissez-vous la « Marketing Rule of 7 » ( la règle du 7 en marketing) ? Cette règle estime que l’acheteur éventuel doit entendre ou voir votre message au moins 7 fois avant d’acheter. Mais selon Tony Robbins, en 2019, cette règle est dépassée : il faudrait maintenant 14 occurrences avant de convaincre un consommateur de passer à l’action ! Faites donc une mise à jour de vos visiteurs sur les réseaux sociaux et misez sur des annonces efficaces et nombreuses (14 !) pour les attirer ! La concurrence est rude ! Mettez le paquet !
Plusieurs outils s’offrent à vous pour optimiser au maximum vos ventes au BFCM. Si vous n’avez pas le temps de toutes les implanter, évaluez celles qui auraient l’impact le plus important :
1. courriel de récupération des paniers d’achat abandonnés
2. pixels pour cibler votre clientèle
3. pop-up quand les acheteurs quittent votre site web
4. notifications poussées
5. programme de fidélisation de la clientèle
6. liste de souhaits qui se partage avec l’entourage de l’acheteur
7. codes de réduction, idéalement que l’on peut programmer à l’avance
8. chatbots (Pour guider votre réflexion, lisez Comment les chatbots peuvent être utiles à votre entreprise ?, et Comment choisir le meilleur chatbot qui répondra à vos besoin?)
Très important : Veillez à ce que votre site internet soit rapide et intuitif sur les appareils mobiles et pas seulement sur les ordinateurs. En 2018, les marchands utilisant la plateforme Shopify ont remarqué que 66 % des ventes s’étaient faites sur un appareil mobile pendant le BFCM, comparativement à 34 % sur ordinateur.
Assurez-vous aussi que la vitesse de chargement de votre boutique en ligne est très rapide : vous ne voulez pas perdre de ventes parce que vos belles photos de produits, qui sont peut-être trop pesantes, sont trop longues à charger ! Que signifie rapide ? Google affirme que 2 secondes correspond au seuil d'acceptabilité d’un site eCommerce.
Vous pouvez aussi désactiver tous les plugins non nécessaires ou que vous n’avez pas utilisés depuis longtemps, parce que souvent ces plugins prennent du temps à charger.
Vous voudrez aussi vérifier que les pages suivantes sont optimales et intuitives :
1. vos produits et l’entretien conseillé : des photos professionnelles sont de mises
2. vos politiques (informations confidentielles, livraisons, retours (à noter que 40 % des acheteurs pensent qu’une politique de retour souple favorise leur achat)
3. votre page de contact
4. vos formulaires d’abonnement
5. votre page « À propos »
Finalement, vérifiez que le processus d’achat, du panier d’achat à la confirmation de paiement, se fait le plus simplement et rapidement possible. Apple Pay et Google Pay peuvent vous aider à simplifier votre processus d’achat.
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Où allez-vous publiciser vos offres alléchantes ? Encore une fois, plusieurs options s’offrent à vous.
Il vous faut choisir :
1. La plateforme média appropriée : Où se trouve votre clientèle cible ? Sur quel média et/ou réseau social avez-vous déjà une présence ? Voici une liste non exhaustive des possibilités qui s’offrent à vous :
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2. Les dates où rouleront vos campagnes : Combien de jours avant le début de vos promotions commencerez-vous à partager vos offres ?
3. Votre message et votre offre : Il vous faut un message accrocheur pour vous démarquer de votre compétition. Assurez-vous que vous couvrez aussi les éléments essentiels, tels que :
4. Le visuel (esthétisme et graphisme) : Les gens se souviennent de jusqu’à 80 % de ce qu’ils voient, et de 20 % de ce qu’ils lisent. Si les visuels sont si importants, comment en créer des percutants ? Le moyen le plus simple est d’engager un photographe et un designer graphique pour obtenir un résultat rapide, professionnel et fidèle à votre image de marque.
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Outils pour économiser : Si vous êtes prêts à faire le travail à l’interne, voici une petite liste de quelques outils pour créer des graphiques professionnels à coût moindre :
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https://creativemarket.com/search?q=mockup
En sachant quels articles vous offrirez à rabais, essayez d’estimer la quantité que vous vendrez et garnissez votre entrepôt. De plus, assurez-vous que votre entrepôt est optimisé pour que la manutention et l’envoi de vos produits se fasse le plus rapidement possible, en minimisant les risques d’erreur.
Ce point est LE plus essentiel de la liste, il va sans dire.
Il va encore une fois sans dire qu’il risque fortement d’y avoir des retards de livraison, pas parce que vos transporteurs font un mauvais travail, mais bien parce que la demande risque de dépasser l’offre.
Les acheteurs ne se gênent pas pour magasiner ? Pourquoi n’en feriez-vous pas autant ? Magasinez votre transporteur ! Sachez que les conditions de plusieurs transporteurs changent régulièrement en fin d’année (souvent pour tous les mois de novembre et décembre). Par conséquent, si vous étiez satisfait du service offert par Postes Canada, peut-être le serez-vous moins en cette fin d’année.
Par exemple, Postes Canada ajoute des surcharges supplémentaires pour les envois lourds ou volumineux. Et leur garantie de livraison en temps est modifiée, et ce, du 11 novembre 2019 au 12 janvier 2020.
Même s’il est fort probable que tous les transporteurs changeront leurs conditions d’expédition et de garantie en fin d’année, il y aura sûrement un transporteur qui saura vous offrir de meilleures conditions pour vos types d’envois.
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Maintenant que vous avez choisi le transporteur qui VOUS convient le mieux, demandez-lui quelles dates il vous suggère de respecter pour que vos envois parviennent à vos clients dans les temps.
https://www.canadapost.ca/cpc/assets/cpc/pdf/n/key_holiday_dates_2019_fr.pdf
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Comment informer vos clients de vos délais de livraison ? Trois options s’offrent à vous :
1. Publiez une page spécialement pour y lister les délais de commande et de livraison.
2. Envoyez un courriel à vos clients, et programmez des rappels.
3. Ajoutez cette information dans vos publications sur les réseaux sociaux et sur votre site internet.
Maintenant que tout est prêt, partagez vos offres irrésistibles. Mais comment ?
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Quel est le meilleur moment pour envoyer des courriels ? Selon 14 études différentes sur le meilleur moment pour envoyer vos courriels, le mardi matin à 10 h est LE grand champion. Vous pouvez ensuite prioriser les jeudis, puis les mercredis. À quelle heure ? En ordre : 10 h, 20 h, 14 h et 6 h sont les meilleures heures pour envoyer vos courriels afin qu’ils soient lus et pris en compte.
Vous avez peur d’agacer vos clients avec vos courriels ? N’ayez crainte ! Vos abonnés ne se soucient pas de recevoir plusieurs courriels d’entreprises dans lesquelles ils ont confiance.
Quel est le meilleur moment pour partager vos offres sur vos réseaux sociaux ? Les données analytiques de chacun de vos réseaux sociaux vous éclaireront à ce sujet.
Encore incertains ? Voici les meilleurs moments pour partager du contenu sur les réseaux sociaux pour les entreprises B2C, selon Unmetric et Hootsuite :
Dès que vos campagnes seront publiées, vous aurez une nouvelle tâche à accomplir : répondre aux questions et commentaires.
Votre chatbot sera très utile à cette étape, mais saviez-vous que 63 % des acheteurs en ligne s’attendent à ce que leurs questions soient traitées directement sur les réseaux sociaux et que 62 % préfèrent résoudre leur problème par courriel ?
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Pourquoi ne pas investir un peu de temps et d’énergie pour que vos nouveaux clients continuent d’acheter chez vous tout au long de l’année ?
Vous savez très bien qu’acquérir un nouveau client coûte beaucoup plus cher que de conserver ceux que vous avez déjà.
Voici trois stratégies pour augmenter la loyauté de votre nouvelle clientèle :
1. Personnalisez l’emballage de vos produits pour augmenter la satisfaction de vos clients. Ce n’est pas pour rien qu’il y a autant de « unboxing » vidéo sur YouTube !
2. Offrez à vos nouveaux clients de nouvelles promotions. Vous pourriez par exemple offrir un coupon donnant droit à 10 % de rabais sur leur prochaine commande faite dans les 30 jours suivant leur dernier achat. S’ils ne vous suivent pas sur les réseaux sociaux ni ne se sont abonnés à votre infolettre, ciblez-les grâce à votre pixel de Facebook.
3. Éduquez et divertissez : Les acheteurs ne sont pas attirés que par les rabais et les soldes. Ils aiment apprendre, rire et être touchés par des réalités différentes de la leur. Apprenez à les connaître pour mieux les toucher.
La pratique rend parfait !
Quand le BFCM sera passé, prenez un peu de temps pour faire la liste de ce qui a été un franc succès, de ce qui n’a pas fonctionné, et de ce qui a carrément fait défaut. De cette façon, lorsque le BFCM 2020 arrivera, vous serez encore mieux équipé que cette année.
Et je vous suggère fortement de revenir fréquemment consulter le blogue de Buster Fetcher pour apprendre plus de trucs et astuces sur le eCommerce.
Buster Fetcher a comme objectif de vous aider à augmenter vos ventes en ligne, alors profitez-en !