À partir de quel montant d'achat offrir la livraison gratuite ?

Rédigé par Matt Lessard

Depuis 2001, Matt Lessard a lancé de nombreux projets, d'un SaaS de commerce électronique à une boutique en ligne expédiant dans plus de 80 pays. Créateur de Buster Fetcher®, une technologie réduisant les coûts d'expédition. Passionné par le développement personnel et la croissance des entreprises.

Les frais de livraison sont parfois un véritable casse-tête pour les e-commerçants. Ils représentent un coût qui a une répercussion directe sur le chiffre d’affaires et sur le panier du client.  

En fait, cet aspect ne concerne pas seulement les boutiques en ligne puisque les grandes chaînes de magasin proposent aussi la livraison de produits même lorsque le client achète sur place ou lorsqu’un produit n’est pas disponible en magasin et doit être commandé pour être livré plus tard au client. Par contre, en ce qui concerne le e-commerce, le montant des frais de livraison peut avoir un impact majeur sur l’objectif premier : conclure la vente. 

En effet, les frais de livraison trop élevés font souvent partie des raisons qui découragent le consommateur de finaliser sa commande. De plus, si vos concurrents offrent la livraison gratuite et pas vous, vous avez un désavantage commercial par rapport à eux. 

Offrir les frais de port engendrera donc des bénéfices financiers concrets puisque cela vous permettra  de 1) finaliser des ventes, 2) de fidéliser vos clients et 3) d’augmenter la valeur du panier moyen. 

Nous allons ici déterminer à partir de quel montant il est rentable d’offrir les frais de livraison pour votre boutique en ligne. 

OBSERVEZ LA CONCURRENCE 

Il est essentiel d’analyser les politiques de livraison de vos concurrents afin de déterminer l’état du marché et de voir si vous êtes dans la partie ou non. Les clients comparent les offres des commerçants et pour un même produit ils se tourneront forcément vers celui qui leur fait la meilleure. 

Par exemple, si votre principal concurrent offre la livraison à partir de 80 $ d’achat et que vous l’offrez à partir de 150 $ à tarifs de produits égaux... il vous faut peut-être recalculer votre manière d’attirer les clients. 

CALCULEZ 

• D’abord, vous devez connaître le montant de votre panier moyen. Le panier moyen correspond au montant moyen qu’un consommateur dépense dans votre commerce. 

Pour calculer le panier moyen, vous devez diviser le chiffre d’affaires par le nombre de commandes effectuées sur une période donnée.

• Ensuite, vous devez calculer vos coûts de production : salaires, frais d’entreprise, frais de production, de stockage et d’emballage, etc. afin de calculer votre marge moyenne brute. 

Exemple : Votre panier moyen est de 70 $ et votre marge moyenne brute est de 7 $. Elle ne vous permet pas d’absorber les frais de livraison et donc de les offrir à vos clients. 

La solution ? Augmenter le seuil de frais de livraison gratuite à 100 $. Votre marge sera alors de 10 $ et cela aura deux conséquences :

• Votre acheteur sera prêt à acheter des articles supplémentaires pour avoir la livraison gratuite donc la valeur de votre panier moyen sera augmentée. 
• Vous pourrez mieux absorber les frais de livraison. 

J’ai personnellement appliqué cette méthode à mon commerce en ligne il y a quelques années et nous avons vu la valeur de notre panier moyen augmenter en montant le seuil de la livraison gratuite à 80 $ au lieu de 70 $. 

En effet, les clients vont préférer dépenser 10 $ de plus pour obtenir des articles supplémentaires que de payer des frais de port dans le vide. Les acheteurs détestent payer les frais de livraison car cela leur donne l’impression de perdre de l’argent. Pour la majorité d’entre eux, la gratuité des frais de livraison est un critère de choix important pour appuyer sur le bouton ACHETER. 

Bien entendu, ces calculs sont à adapter en fonction de votre secteur d’activité et il vous faudra faire plusieurs tests avant de trouver la formule qui convient le mieux à votre entreprise. 

Pour savoir quelles stratégies adopter pour fixer vos tarifs de livraison, allez lire cet article détaillé afin de compléter vos recherches. 

Votre objectif est de faire en sorte que l’argent que vous allez dépenser pour offrir les frais de port vous rapporte à long terme. Voyez cela comme un investissement ! 

ALLEZ PLUS LOIN 

Une fois que vous avez fixé le seuil pour offrir la livraison tout en ayant une marge moyenne qui vous permet d’absorber les coûts, il faut que vos clients le sachent ! 

Restez simple et annoncez vos politiques de livraison clairement et honnêtement ! Si la livraison est gratuite à partir de 100 $, écrivez-le pour éviter toute ambiguïté. Votre transparence favorisera toujours la relation avec votre clientèle. 

Vous pouvez aussi (et je vous le conseille) aller plus loin en plaçant le seuil de la livraison gratuite au centre du processus d’achat en incitant vos clients à augmenter la valeur de leur panier . 

Rappelez-leur en temps réel ce qu'il faut ajouter à leur panier pour bénéficier de la gratuité de la livraison. Au moment où le client met un produit dans son panier, faites apparaître une fenêtre lui indiquant que s’il ajoute des articles à ses achats, il bénéficiera de la livraison gratuite. Un message comme : « Vous êtes à 18 $ de la livraison gratuite. » incitera le client à poursuivre son magasinage. 

Mais n’arrêtez pas là ! Faites-lui des suggestions en lui proposant des articles qui pourraient l’intéresser à des prix modiques afin de compléter sa commande.

Si vous souhaitez d’autres conseils pour augmenter votre taux de conversion, allez lire cet article sur notre blogue ! 

Enfin, je vous rappelle que grâce à Buster Fetcher, vous pouvez bénéficier de remboursements qui vous permettent de générer des profits, profits qui vous aideront à offrir la livraison gratuite et à long terme d’augmenter la valeur de votre panier moyen !